任何一个持续地商业模式，不管是组合还是个人，需要打磨精进三个核心：1）差异化、2）稀缺性、3）客户价值。

　　对于财富管理产业链而言：，。这两篇文章激发了不少同道和同行伙伴们的共鸣，今天晓东分享第三个观点：最大的客户价值是“反脆弱”。

　　客户离资金端是最近的，相对应离资产端也就最远，从客户的资金端视角看资产端，中间隔了四座大山。

　　这个就是所谓的信息差，谁能消除信息差，谁就有价值。我有一个高中的学长是中国最早的股票行情软件的创始人，他跟我讲起他的创业故事，成功的关键就是利用了当年电信架构的空荡荡的基础网络，把交易所的行情数据，快速地送到各个券商的营业部，而且收费极其高昂创业财富管理，这个不但填补了证券行业空白、也填补了网线的空白，所以他的软件一炮而红、一举成名欧帝体育。

　　随后出现大量的行情软件公司和数据公司，这说明“消除信息差”第一层次的需求，是每一个人的刚需。经过20多年的激烈竞争，以东方财富网和万得金融终端为代表信息数据供应商，从千军万马中突颖而出，成为集大成者。

　　有了股票行情和市场信息终端，自然是想通过投资来赚钱，所以当行情软件成为证券公司标配的时候，就会衍生出“投资咨询”类服务，这个服务一经推出，刚开始必定大受欢迎。但有需求不一定有有效供给，当所有人都想在股市淘金地时候，那些号称能教会别人炼金术的“能人异士”，最终都现了原形：无非就是一些“拍胸脯”的股评家和“卖拳头”的黑嘴。这里面有一个著名的悖论，如果你能教人家炒股发财，那你为什么不自己去发财？

　　但“能力差”的刚需依然存在，所以当1998年老十家基金公司的成立、2002年第一只开放式基金发行，金融行业开启了翻越“能力山”的征程，这个既是借鉴和引入成熟市场的先进经验、更是市场生态自然演进的必然结果。

　　经过二十年多年的砥砺发展，资产管理行业的能力已经被充分验证，万亿级的公募公司不在少数，公募产品超过一万只，私募公司家数超过一万家。可以说，“能力之山”已经绵延不绝、高耸入云。

　　第三座大山叫“不信山”，就是客户“不信”应该相信的，反而去“相信”那些不该相信的。

　　资产管理的能力来源，主要是承载了两大因子，一个是资产或策略的贝塔、第二个是超额收益的阿尔法。这两样东西，不说是唾手可得吧，但也没有那么虚无缥缈。它们最大的问题是不够性感，股票的贝塔不到10%、阿尔法不到5%，年化下来不到15%，这个根本不能满足很多人发财的幻想。

　　因为大多数人就像青蛙，对于移动的东西最敏感，市场价格每天都在快速变化，每次下注都意味着赚钱的机会，所以人们关注得最多的反而是“有害的副产品”—波动。

　　所有不是建立在认知基础上的“相信”，本质上都是“迷信”，所以股神大会朝圣者如云、顶流基金经理发行比例申购，不一而足。每一次的故事都不一样，但结局都是一样的事故：那就是投资人自己就会沦为韭菜，这个就是认知差。

　　一位曾经封神级别的私募大佬跟我说：“如果一个人在股票市场上追涨杀跌亏了钱，转而投资基金，即便是私募基金，如果他的认知没有变化，他还会在私募基金上做追涨杀跌，最终结果就和自己炒股票别无二致。”财富是认知的变现欧帝体育，认知不变，光交一些管理费，就像改变结局，世上哪有这么便宜的事情。

　　所以投资者教育的核心，不是附和那些客户迷信的东西，而是引导客户关注那些值得相信的客观规律和事实真相。

　　第四座大山叫“不敢山”，当客户跨越了“信息差、能力认知差”之后，这个时候就会碰到最后一个障碍—“情绪差”。

　　“夺宝奇兵”中有个令人印象很深的场景，就是要跨越一座深不见底的峡谷，主人公们已经得到启示，只要向空中迈出自己的双脚，凌空之桥就会出现。这时候问题就来了：知道会有桥、也相信启示，但就是看不见，当恐惧占据全部情绪的时候，客户该这么办？

　　这个时候财富管理的最大的价值就出现了，就是抚慰和鼓励客户，做难而正确的事，简单说就是逆向投资，人多的地方不要去，这个就是“反脆弱”。

　　之前的一位老领导，后来到一家保险资管公司做一把手，他回来跟我们分享： “去年我让大家主要做银行（协议）存款，很多投资经理说，存款太没有技术含量了，我回答他们，存款本身没有什么技术含量，但做出一个决策技术含量很高。 ”

　　反脆弱也一样，它也并不是什么玄乎的事情，执行的动作也没啥难度，最难的地方就是“敢不敢”，有人说财富管理最大的价值是情绪价值，因为“信息差、能力差”都不是财富管理来解决的，最多解决部分“认知差”，但从帮助和引导客户反脆弱这个角度，引领客户翻越“不敢山”这个事情，只有财富管理能做到，因为产业链上游的其他人连客户都认不到，怎么解决“情绪差”问题。

　　是看见了才相信，还是因相信才看见，这个里面就有本质的区别。 这也是晓东为什么把个人的订阅号和视频号定义为“财道”的原因。 财道、兵道、医道都是一个道，任何时候都是行道者众，得道者寡，希望通过这样的交流，能够和各位行道者切磋交流，共同进步。

　　帮助客户减少认知差，赋能客户解决情绪差，这个既是财富管理的机会，也是财富管理的职责。 今天晓东财道视频号发布了“中国的理财师阶层已经形成”，有好友说要让理财师成为“家庭医生”，难度好大啊！ 我说： 是的，当“仙丹（刚兑非标）”盛行的年代，穿个白大褂就可以轻松做医生，现在白大褂还穿着，仙丹没有了，你还想躺着赚钱，是你傻还是客户傻？

　　为应对净值化时代的财富变局，激发销售行动力、提高客户精准度、加速资产转化率，首席金融学院即将推出私人银行培训项目，赋能私人银行三大核心能力：资产管理的认知思维、营销管理的业务技能、财富管理的底层逻辑。

　　私人银行培训项目是由首席金融学院杨晓东副院长担任项目负责人，杨晓东副院长深耕资产管理行业二十余年，曾任东方红资管首席机构策略顾问、多家主流基金公司机构理财负责人；是中国证券业协会、银行间交易商协会、中保保险资产登记公司等特邀导师，万得访谈《首席财富官》制片兼主持人，长期致力于财富管理创新实践与投资者教育领域。

　　首席金融学院是“上海首席经济学家金融发展中心”依托中国首席经济学家论坛打造的经济金融高端专业人才培训机构。学院放眼全球高端经济金融教育资源，致力成为培养金融界精英的“黄埔军校”。

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