近几年，基金的波动性和不确定性出现了显著的增加，这对财富管理行业构成了前所未有的挑战。其中客户信任度的下降对整个行业的声誉带来了严峻的考验。在这样的背景下，财富管理行业迫切需要改变一些思路和动作，以重建客户信任，提供更加有效、专业、个性化的服务。

　　对于财富管理行业来说，链条上的每一个角色，在产品同质化严重的背景下，你提供的服务是否是有价值的？

　　过去几年市场的变化，一再证明如果不以持有人利益最大化为财富管理行业最终的诉求，那链条必然不是一个三角正循环。

　　如果我们只是单纯的从基金公司、代销机构创业财富管理、持有人三个角度来看，基金公司提供标准化的基金产品，作为销售机构的银行、券商提供产品的代销服务，持有人支付产品相关的申购费、管理费，整个链条更多的变成了产品的买卖服务，而财富管理并不是一个单纯的销售动作。这个链条想要正循环下去的一个关键是基金产品持续提供稳定的回报，这又违背了投资不可能三角，收益、风险、流动性不可能同时满足。

　　我们首先要明确的一点是，客户的感性需求：追求无风险的高收益。让我们在传递信任的过程中发生了扭曲，为了满足客户的感性需求，寻找产品中对高收益的粉饰变成重要的工作之一。而对于理性需求：接受波动下的收益最大化却被忽视。

　　市场回撤之后的补仓为什么客户在回撤初期能接受，而在末期出现抵触心理？客户的需求到底是什么样子的？有没有发生变化？

　　补仓的前提是，客户首先要接受长期持有，换句话讲至少认可未来会有机会盈利。而不是为了快速回本，其次从补仓的频率和周期这个是怎么落地的，这都需要把客户的感性需求转化成理性需求。不然后续如果市场继续回撤，持有人就会做出错误的判断。

　　回到公募基金这个链条中，去年7月，证监会公布《公募基金行业费率改革工作方案》，两年内采取15项举措全面优化公募基金费率模式，去年12月证监会发布《关于加强公开募集证券投资基金证券交易管理的规定》。去年6月，证监会发布了《公开募集证券投资基金投资顾问业务管理规定（征求意见稿）》。在意见稿里“匹配”一词在意见稿中出现了8次；先客户后策略，最后业绩展示；“卖”组合产品到“匹配策略”服务；注重展示客户财富管理目标；注重展示提高客户投资体验能力；“投”很重要，“顾”同样重要；优化对投资分散度限制要求；可以加入锁定期，前提还是要“匹配”；基金投顾不是单纯的组合销售，而是要解决客户的实际需求。

　　刚刚公布的新“国九条”，以监管、推动为核心，重在提升持有人(中小投资者)的利益。

　　1.信任重建阶段，作为基金公司，不仅要努力做好资产端的投资，在ToB和C端也要提供差异化路径。

　　基金投顾培养直销客户群，提升客户认知，形成差异化记忆；逐步提供投顾式服务

　　2.信任重建阶段，作为代销机构欧帝体育官网，挖掘客户需求，提升专业转化成解决客户需求的策略是核心。

　　代销机构传递信任的过程是相互匹配递进的，客户的画像是什么样的？风险偏好？投资经验？资产状况？在生命周期曲线的什么位置？→分散化的产品配置如何做的？相关性资产配置是什么样的？策略如何匹配的？→再平衡是如何考虑的？账户的回顾周期？组合优化如何做的？→客户的目标预期是如何管理的？

　　从基金的销售全周期来看，基金的投前只能算作是是一个信息的传递。而投中和投后才是这个链条上的核心。但这里边有部分暂时是缺失的。比如投中，大家都有市场观点、市场预测，但每一个客户或每一类客户的策略是否能够跟踪，并且在某一个阶段运作上决策要发生变化，这个是缺失的。投后的总结评估、长短期规划、目标修正，这三个都是缺失的。用心的把现在的投中和投后做好是当下最重要的事情。

　　能否提供有温度的差异化专业服务，是现在基金公司和代销机构的另一个重要的事。

　　过去几年，大量的非标配置盘的资金涌入到权益投资中，背后的逻辑是市场的赚钱效应和资管新规转型过程中的挤出效应。而投资者自身的风险预算并不匹配。在经历了过去几年的熊市后，大部分的投资者已经体验到市场的波动和风险。一个完整的牛熊后，需要做的是对自己风险预算资金的重估和匹配。而这个过程，要对客户进行详细的风险认知，其次针对持有过程中市场变化所导致风险认知的变化要有及时的感知。

　　如果只是通过市场的赚钱效应和客户自我的风险认知，会导致持有人在投资的过程中发生“风险的跃迁”，换句话讲非左即右的极端配置。如何能够真正做到风险认知的跃进，这就需要代销机构“顾”的精准，能够协助客户判断风险、识别风险、利用风险。

　　给到客户的建议并不是对市场和点位的预测，而是要在特定的时期内给到当前胜率和赔率最高的建议，目的是解决问题。而在解决问题的过程中要伴随着温度的陪伴：尊重、专业、愉悦、安全感、身临其境等。

　　这不是非标的时代，几条短信，几个话术，几个活动就能让投资者接受基金，关系差异化也不是第一核心要素。信任差异化的产生一方面来自于财富管理行业的专业差异化，另一方面来自于组合收益的差异化，两者并不成线性的正比，但未来一定成正比。

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